我的雅顿
 
行业资讯 当前位置:首页 > 我的雅顿 > 行业资讯 > 做好建材销售必须要学会察言观色

做好建材销售必须要学会察言观色

收藏:放入收藏夹   来源:   添加时间:2010-11-6   点击: 1640   【字体: 】   【打印】   【关闭
 
市场在迅速演变,不论旧的销售模式如何演变,以顾客为中心的销售模式一定会成为新宠。对耐用消费品品来说,销售服务往往力有未逮,而通过售前导购可以立竿见影,于是人们日益重视终端销售。

    成交毕竟是整个购买过程最紧张的环节,有些销售因为紧张,或不敢要求成交,或过于急于成交,错失成交良机。

    关于品牌、产品质量,我相信每一位有点销售技巧的销售都能表达出来,但是,每个人表达出来之后,传给顾客的感觉是不一样的:有的人表达出来顾客就容易接受,有的人表达出来顾客却不易接受,其原因就在于销售能否“看人下菜”,针对不同的顾客特征使用不同的表达方式。

    价格永远是销售始终面对的问题。顾客永远追求物美价廉的,请注意:不一定是便宜的产品,而一定是让他占了便宜的产品。

    “便宜”是和其他同类产品相对照产生的,是顾客自我判断的结果,而占便宜是一种心理上的感觉。所以,我们的终端导购首先要满足客户的心理需求,而不是一定要把产品卖出低价。

    如何把价格问题处理得足够巧妙,实际考验的是销售人员的沟通功力。

    都说销售人员一定要学会“察言观色”,要能通过顾客的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”方面来判断顾客的购买行为特征。这话不错,但要抓住其中三点精髓:

    1.购买力和购买行为特征不是相同的概念。我们要判断的是顾客的购买特征,而不是购买力。

    2.衡量顾客的购买行为特征要和特定的产品联系起来。

    3.“察言观色”得到的顾客购买行为特征和购买行为没有直接的对应关系,因为每个人的分析不同,得到的结果也有不同。比如仅仅认为穿着随便的顾客一定不是高消费人群,可能得到让人啼笑皆非的结果。所以,以貌取人不可取。

 

 

                                                               来自:一大把

 
首页  |  关于雅顿  |  品牌中心  |  商务平台  |  技术与服务  |  人力资源
英国雅顿化工(国际)集团有限公司-雅顿漆(YARDON)-江门市晶艺化工企业有限公司
ENGLAND YARDON CHEMICAL IINTERNATIONAL)CO,TLD
地址:江门市荷塘镇南村东沙开发区 网站备案/许可证号:沪ICP备13023848号